GL Back для маркетплейсов – Учёт селлеров WB и Ozon

Operational mechanics

Три цикла, в которых
учёт маркетплейсов живёт.

Это не «функции продукта». Это операционная реальность любого селлера – то, что происходит каждую неделю вне зависимости от того, кто ведёт учёт.

Цикл 01

Жизнь выплаты в учёте

7–21 день от продажи до денег

День 0

Покупатель оформил заказ. В кабинете WB – сумма продажи. В банке – ничего.

кабинет маркетплейса

День 1–5

Доставка. FBO – склад маркетплейса автоматически. FBS – ваш склад, отгрузка вручную.

FBO / FBS · логистика · трещина: штрафы за опоздание

День 5–14

Покупатель получил. Или вернул. Маркетплейс удержит стоимость обратной логистики и, возможно, утилизацию.

процент выкупа · трещина: возврат считается кассой

Выплата

Раз в неделю (WB) или раз в две (Ozon) приходит сумма. Уже за вычетом: комиссия + логистика + хранение + реклама + штрафы.

отчёт реализации · трещина: 6–8 статей вычетов в одной строке

Где обычно трещина

Отчёт реализации от WB содержит 20+ столбцов. Большинство бухгалтеров берут итоговую сумму выплаты как выручку.

Комиссии, хранение и реклама идут в расходы общей строкой. Реальная маржа артикула остаётся невидимой.

GL Back Каждая выплата раскладывается по статьям: комиссия, логистика, хранение, реклама, штрафы, возвраты. P&L по SKU виден в день выплаты.

Цикл 02

Жизнь SKU в учёте

от закупки до реальной маржи артикула

Закупка

Партия товара. Стоимость единицы + доставка до склада + упаковка + маркировка.

поставщик · логистика до WB

Размещение

Товар на складе. Начинает начисляться хранение. Плюс расходы на рекламу: CPM, CPC, участие в акциях.

хранение · реклама · трещина: реклама не привязана к SKU

Продажи

SKU продаётся. Часть по полной цене, часть по акционной. Процент выкупа разный по регионам.

вариативность цены · трещина: акции снижают маржу незаметно

Итог

Что реально заработал артикул с учётом закупки, хранения, рекламы, логистики, возвратов и комиссии?

трещина: юнит-экономика не считается автоматически

Где обычно трещина

Реклама идёт в расходы общей строкой. Хранение – тоже. Топ-10 SKU по выручке и топ-10 по прибыли – разные списки.

Убыточные артикулы «едят» маржу прибыльных. Это годами не видно, пока не считать по каждому SKU отдельно.

GL Back Каждый SKU – отдельный объект: себестоимость, реклама, хранение, логистика, комиссия – всё привязано к артикулу. Точка безубыточности и реальная маржа после всех расходов.

Цикл 03

Жизнь кассового разрыва в учёте

оборотный капитал под постоянным давлением

30 дней до

Оплата поставщику. Деньги ушли. Товар едет к складу маркетплейса 7–14 дней.

предоплата поставщику · трещина: деньги заморожены

14 дней до

Товар принят на склад WB. Начинается хранение. Нужен рекламный бюджет – продажи не пойдут сами.

приёмка · хранение · рекламный бюджет

Пик продаж. Деньги у маркетплейса. Новая партия уже нужна, чтобы не упасть с позиций.

трещина: нужны деньги на закупку до получения выплаты

День 7–14

Выплата пришла. Но уже нужно платить за новую партию. При росте цикл сжимается.

трещина: оборотный капитал в дефиците при масштабировании

Где обычно трещина

Селлер смотрит в кассу. Планирование закупок – интуитивное. При росте обороты удваиваются, а оборотный капитал кончается быстрее, чем ожидалось.

Кассовый разрыв при росте – нормальная ситуация. Проблема в том, что его никто не считает заранее.

GL Back ДДС строится по реальному циклу: закупка → доставка → продажа → выплата. Видно где деньги заморожены и сколько нужно оборотного капитала при удвоении оборота.

Что меняет архитектуру учёта

Схема и площадка
не «определяют налог» – они меняют всю логику учёта.

Каждое состояние переписывает базовые правила: как признаётся выручка, что входит в налоговую базу, как считаются расходы.

УСН 6% Налог с поступлений Налог начисляется на всё, что пришло на расчётный счёт – включая суммы до учёта возвратов. Важно: возвраты покупателей уменьшают базу, а штрафы и комиссии маркетплейса – нет.

УСН 15% Доходы минус расходы Выгоднее при высоких расходах на закупку и рекламу. Комиссия, хранение и логистика должны быть правильно оформлены – иначе налоговая снимет расходы.

Агентская модель НДС с комиссии Если маркетплейс работает по агентской схеме – НДС облагается только вознаграждение агента, а не вся выручка. Неправильная квалификация = переплата НДС.

Несколько площадок Сводная сверка WB, Ozon, Яндекс.Маркет – разная структура отчётов, разные периоды выплат, разные правила возвратов. Без единой сверки P&L и налоговая база не сходятся.

Какие решения становятся видны

Когда учёт отражает
реальную механику – видно другое.

Когда каждый SKU считается отдельно – у собственника появляются ответы на вопросы, которые раньше решались интуитивно.

Какие артикулы реально прибыльны – а какие только выглядят так?

Видно из: маржи по SKU после комиссии, рекламы, хранения и возвратов

Сколько нужно оборотного капитала при удвоении оборота?

Видно из: ДДС по реальному циклу закупка → выплата

Какая площадка выгоднее для каждого SKU?

Видно из: сравнения комиссий, логистики и процента выкупа по WB и Ozon

Какой безопасный порог скидки в акции?

Видно из: точки безубыточности артикула с учётом всех расходов

Какая налоговая схема оптимальна до регистрации?

Видно из: расчёта нагрузки по УСН 6%, УСН 15% и агентской модели

Когда понадобится кредит или инвестор – и сколько?

Видно из: ДДС с горизонтом 4–6 недель по циклу поставки

Из практики

Один разбор. Один цикл.
Одна находка.

МаркетплейсыWB + Ozonоборот 40 млн ₽3 SKU2025

Реклама идёт общей строкой.
Маржа артикула – догадка.

Селлер с оборотом 40 млн ₽. Бухгалтер вёл учёт по выпискам: выплата пришла – доход. Расходы – общей строкой. P&L показывал прибыль ~12%. Казалось, всё нормально. Один из трёх SKU делал 40% оборота.

Реальная маржа топового SKU после рекламы и возвратов–3%

Скрытые потери от участия в акциях без расчёта1.2 млн ₽

Оборотный капитал, замороженный без видимости4.8 млн ₽

Что сделалиВвели учёт по SKU: себестоимость, реклама, хранение, логистика, комиссия – каждый артикул отдельно. Убыточный SKU перевели на Ozon с другой структурой логистики. Рекламный бюджет перераспределили на два прибыльных артикула.Реальная маржа по итогам квартала выросла с 12% до 19% – без роста оборота.

Учёт на маркетплейсах – это не учёт торговли.
У него своя операционная механика.

Три цикла, в которых
учёт маркетплейсов живёт.

Жизнь выплаты в учёте

Жизнь SKU в учёте

Жизнь кассового разрыва в учёте

Схема и площадка
не «определяют налог» – они меняют всю логику учёта.

Когда учёт отражает
реальную механику – видно другое.

Один разбор. Один цикл.
Одна находка.

Реклама идёт общей строкой.
Маржа артикула – догадка.

Данные клиентов – закрытый контур.

Разберём, где экономика
ваших SKU расходится с учётом.

Учёт на маркетплейсах – это не учёт торговли.У него своя операционная механика.

Три цикла, в которыхучёт маркетплейсов живёт.

Жизнь выплаты в учёте

Жизнь SKU в учёте

Жизнь кассового разрыва в учёте

Схема и площадкане «определяют налог» – они меняют всю логику учёта.

Когда учёт отражаетреальную механику – видно другое.

Один разбор. Один цикл.Одна находка.

Реклама идёт общей строкой.Маржа артикула – догадка.

Данные клиентов – закрытый контур.

Разберём, где экономикаваших SKU расходится с учётом.

Учёт на маркетплейсах – это не учёт торговли.
У него своя операционная механика.

Три цикла, в которых
учёт маркетплейсов живёт.

Схема и площадка
не «определяют налог» – они меняют всю логику учёта.

Когда учёт отражает
реальную механику – видно другое.

Один разбор. Один цикл.
Одна находка.

Реклама идёт общей строкой.
Маржа артикула – догадка.

Разберём, где экономика
ваших SKU расходится с учётом.